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Internet: amico o nemico del negoziante???

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Internet: amico o nemico del negoziante??? Empty Internet: amico o nemico del negoziante???

Messaggio Da IddoCop il Dom 2 Ott 2011 - 16:59

Il negoziante/rivenditore, che prima doveva guardarsi dalla concorrenza fisica presente sul suo stesso territorio, ora si trova a confrontarsi con realtà diverse ed economicamente aggressive. Come affrontare i cambiamenti di mercati??

Dove avete acquistato la vostra bicicletta e dove comprate regolarmente componenti e accessori? Qualche anno fa la risposta sarebbe statat facile: dal negoziante di fiducia. Poi le cose sono cambiate, la rivoluzione digitale, quella famosa "i" di Internet tanto esaltata anche da chi la conosce poco, ha iniziato ad avere un valore sempre più importante.
La rete è diventata un canale di acquisto (e di vendita, a seconda dei punti di vista) sempre più importante. La convenienza dei prezzi, davvero bassi in molti casi, ha convinto e sta convincendo anche i più scettici.
Tanto più che, una volta collaudata l'affidabilità, lo scoglio maggiore è superato. Certo, c'è l'aspetto psicologico di volere l'immediata gratificazione del desiderio di "guicare" con il nuovo acquisto, ma si mette da parte rapidamente a fronte del risparmio fatto.
E' proprio l'aspetto psicologico il primo da considerare quando si pensa di vendere online. Non avendo di fronte una persona fisica l'acquirente è istintivamente timoroso. Su Internet, si sa, girano tante truffe e il timore di acquistare la scatola col mattone dentro è legittimo. Per questo chi vuole vendere online deve lavorare su due aspetti. Il primo , lo abbiamo detto, è il prezzo (che poi è la motivazione che porta "in casa" il cliente), il secondo è proprio la fiducia verso il negozio. Diventa importante rispondere immediatamente dando un feedback al cliente che si deve sentire rassicurato, soprattutto dopo che ha sborsato i soldi e non ha ancora niente in mano.
Dopo il rodaggio iniziale, fatto di siti improvvisati e qualche buona idea, Internet è diventato un'alternativa importante all'acquisto in negozio. Per molti negozi, anzi, è un canale di vendita in più. Per tutti è sicuramente un concorrente pericoloso perchè molto forte e, soprattutto, senza una localizzazione geografica. Si può acquistare in un negozio distante centinaia di chilometri (se non migliaia) ed avere il pacco in casa entro un paio di giorni.
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Internet: amico o nemico del negoziante??? Empty La convenienza online

Messaggio Da IddoCop il Dom 2 Ott 2011 - 17:06

Il negozio online non è solo conveniente per chi compra, ma anche per chi vende. Se si possono proporre dei prezzi più bassi è perchè i costi di gestione sono inferiori.
Vendere tramite internet piuttosto che con un negozio fisico è decisamente più semplice, almeno sulla carta. Prima di tutto non ci sono le spese per il locale, il negozio vero e proprio. Basta un magazzino (con costi molto inferiori di un negozio) sufficientemente capiente per contenere il traffico di merci che si prevede di gestire.
Anche il personale può essere ridotto al minimo cosi come si possono ottimizzare i tempi di lavoro. Una volta organizzato il magazzino si lavora quando si risponde agli ordini o quando occorre occuparsi dell'approvvigionamento. Non c'è da stare in negozio pronti a ricevere il cliente, non c'è neanche da "perdere tempo" a spiegare le caratteristiche del prodotto. Chi acquista online spesso ha già le idee chiare e, in genere, chiede poco sul prodotto (tutt'al più vuole essere rassicurato su eventuali compatibilità).


Ultima modifica di IddoCop il Dom 2 Ott 2011 - 17:13, modificato 1 volta
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Internet: amico o nemico del negoziante??? Empty Il rovescio della medaglia

Messaggio Da IddoCop il Dom 2 Ott 2011 - 17:13

Se fosse tutto cosi semplice, conveniente e tranquillo, probabilmente non avreste tra le mani questo articolo. Chi lavora nell'ambiente ha ben chiara la situazione anche se, a volte, fa poco per contrastarla. Salvo lamentarsi. Il cliente finale si dà da fare a cercare il prezzo più basso spesso trascurando il resto di cui, comunque, va tenuto conto.
Tanto per cominciare un acquisto online può diventare un problema per quanto riguarda l'assistenza. Non parliamo del "soddisfatto e rimborsato" cui il legislatore ha già pensato tutelando l'acquirente, ma proprio della necessità di avere un supporto fisico nella gestione di ciò che si ha acquistato. Ciò che arriva a casa ben imballato, va montato e collaudato da mani esperte. Anche l'acquisto di un manubrio, per fare un esempio, non è cosa da poco se non si hanno le capacità e gli strumenti adatti per montarlo correttamente. E le tacchette sotto le calzature da ciclista sapete fissarle nella posizione giusta? Per non parlare poi della bicicletta intera, che al momento della consegna non è certo pronta da usare: occorre regolare, stringere e sistemare. Fare un lavoro approssimativo diventa molto pericoloso (anche un manubrio che si allenta all'improvviso o stretto eccessivamente rientra nella pericolosità della cosa).
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Internet: amico o nemico del negoziante??? Empty Assistenza

Messaggio Da IddoCop il Dom 2 Ott 2011 - 17:23

E se qualcosa non va per il verso giusto? Non parliamo delle truffe, ma semplicemente di problemi di garanzia o simili che possono capitare normalmente in un acquisto, tanto più se ad alto contenuto tecnologico come una bicicletta o i suoi componenti e accessori. Il rapporto che si instaura online nella migliore delle ipotesi ha comunque il tramite del corriere che deve venire a prendere e riconsegnare il pezzo diffettoso. Ma l'impersonalità dell'acquisto su internet può essere un freno anche quando servono consigli pratici. In genere chi compra online ha già le idee chiare su ciò che vuole, chi ha dimestichezza di internet spesso sa trovare le risposte ai suoi dubbi.
Maggiori domande arrivano se l'oggetto dell'acquisto è una bicicletta intera.
"Spesso ci scrivono per avere qualche consiglio sulla configurazione della bicicletta" - spiega Sergio Ghezzi di ROSE ITALIA - "visto che offriamo diverse configurazioni per il montaggio. Inoltre ci siamo strutturati per poter dare una risposta rapida a tutti i dubbi che possano arrivarci per email. D'altra parte ROSE vendeva per corrispondenza ancora prima dell'avvento di internet. Prima si sfruttava il catalogo (che c'è ancora e conta circa mille pagine), ora internet, ma l'esperienza accumulata ci ha insegnato come rendere soddisfatto il cliente: bisogna comunicargli la professionalità".
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Internet: amico o nemico del negoziante??? Empty Internet e non solo

Messaggio Da IddoCop il Dom 2 Ott 2011 - 17:34

Vendere online, tuttavia, non significa necessariamente staccarsi completamente dal punto vendita.
La stessa ROSE di cui abbiamo appena detto ha un centro assistenza dove rivolgersi per eventuali problemi (a Colico, in provincia di Lecco, in questo caso). "Oppure inviamo rapidamente un corriere che ritira la bici e la riporterà riparata al cliente. A costo zero se l'operazione si effettua in garanzia".
Con la vendita online ci sono due tipologie di approccio.
C'è chi lavora esclusivamente su internet, o perchè è nato direttamente sulla piattaforma digitale, o perchè ha rinunciato ad una rete vendita. Nel 2007 fece clamore la decisione di Battaglin di spostare completamente sulla rete la vendita delle proprie biciclette. Giovanni Battaglin e i suoi collaboratori hanno trasformato il sito aziendale in un negozio online dove acquistare direttamente le biciclette mettendo completamente da parte i negozi. E a detta dei responsabili dell'azienda i risultati sono positivi.
Anzi, invece, si sono organizzati diversamente per sfruttare le possibilità della rete ma senza abbandonare i negozianti che, anzi, sono stati trasformati in un punto di forza dell'operazione.
E' il caso di Larm e del marchio Sintesi, ad esempio. Con il Tech Fit, l'azienda bolognese ha messo in piedi una struttura dove il cliente può scegliere online il proprio telaio e personalizzarlo anche graficamente. Lo ritirerà, poi, da un rivenditore anche per verificare la correttezza della scelta e ad ottimizzare l'acquisto dando quel supporto "fisico" che manca nel rapporto virtuale.
Anche un colosso come De Rosa sta andando in questa direzione. Il cliente che sceglierà l'acquisto online andrà comunque in un negozio specializzato a farsi assemblare la bicicletta.
Il rapportoceh nasce online, quindi, si perfeziona con il cliente che entra nel negozio. Un'opportunità in più per i negozianti che "conquistano" cosi un cliente nuovo.
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Internet: amico o nemico del negoziante??? Empty Internet e i negozi

Messaggio Da IddoCop il Dom 2 Ott 2011 - 17:54

Spesso, però, i negozianti storcono la bocca quando sentono parlare di acquisti online. L'esperienza comune e le lettere che abbiamo ricevuto tendono a confermare questo malcontento. Non è raro che il cliente vada in negozio per toccare con mano ciò che vuole comprare e poi si rivolga al canale telematico per averlo ad un prezzo migliore.
Questo comportamento riguarda maggiormente oggetti di cui l'acquisto online presuppone dei rischi. Prendete le calzature ad esempio. Sentire come calza la scarpa di una determinata marca è importante per un acquisto azzeccato, e tra un marchio e l'altro la misura non è sempre ben definita. Meglio provare prima quindi. "Mi dicono "ci penserò" dopo che hanno provato diverse calzature e poi non li vedo più. E' chiaro che l'acquisto, a quel punto, viene fatto altrove". Più di un negoziante ci ha riportato questo comportamento da parte di clienti occasionali cui, comunque, non si può certo dire di no.
Oppure c'è chi acquista online e va a farsi montare i pezzi dal negoziante lamentandosi pure del costo di manodopera. "Molte volte comunque la rete è anche una fonte di informazione per chi poi va in negozio" - interviene Marco Cislaghi di Specialized - "Molti ciclisti si informano online su cosa comprare e poi vanno in negozio con le idee già chiare".
Il cliente finale si sta evolvendo sempre più e su internet può avere un contatto diretto con le aziende e con altri utenti che nel negozio può mancare. Va interpretato come un segnale d'allarme la giustificazione che alcuni clienti riportano rivolgendosi alle aziende direttamente: "Sono stato dal rivenditore, ma la sua risposta non mi ha convinto, allora chiedoi a voi....".
Quel rivenditore cha ha lasciato nel dubbio il cliente forse deve porsi qualche domanda. O perchè lo ha trattato frettolosamente, o perchè ha cercato di piazzargli direttamente qualcosa che aveva in casa, ha comunque portato avanti una trattativa con poca professionalità e il cliente se n'è accorto. Sono casi limite, certo, (e alcuni clienti sono più difficili di altri), ma devono far riflettere su come il negoziante accolga nel suo punto vendita i potenziali acquirenti. In fondo, chi entra in un negozio, ha già fatto il passo più importante nella conclusione di un acquisto.
Per i negozianti, quindi, è fondamentale non farsi trovare impreparati. Guai se il cliente ne sa più del rivenditore. A Quest'ultimo non resta che contrattare il prezzo, poichè avrà perso in fiducia. Per questo motivo è importante mantenersi aggiornati e studiare bene i prodotti che si hanno in negozio. Tanto più se si tratta di componenti e biciclette costose. Le aziende, in questo caso, sono vicine al negoziante perchè se sanno di avere un prodotto valido, ne sapranno descrivere perfettamente caratteristiche e tecnologie. Che poi sono le motivazioni che possono giustificare prezzi più alti rispetto ad altre alternative. E il negoziante competente darà buoni consigli e venderà di più. Anche a dispetto di internet, perchè chi entra nel negozio sa di trovare qualcuno capace di ascoltare e risolvere. Questa professionalità viene riconosciuta economicamente anche rinunciando ad un piccolo risparmio che si farebbe online.
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Internet: amico o nemico del negoziante??? Empty Il mercato "grigio"

Messaggio Da IddoCop il Dom 2 Ott 2011 - 17:54

QUante situazioni ci sono, però in cui anche la migliore fiducia che si può avere verso il negoziante, cade miseramente di fronte a prezzi davvero incredibili che si trovano in rete? Non abbiamo scelto a caso la parola "incredibile" perchè alcuni prezzi davvero sembrano impossibili su un mercato in cui il fine della vendita dovrebbe essere il guadagno. Spesso i negozi lamentano una concorrenza online impossibile da contrastare. Non si tratta di sconti, ma di prezzi che parlano di costi differenti. E' il caso di prezzi online inferiori a quanto un negoziante pagherebbe al distributore o alla casa madre. E certo non si può vendere in perdita. E' il problema del mercato grigio, quello non ufficiale, in cui troppi navigano con spavalderia. Può riguardare la componentistica ma non solo. E non parliamo solo dei pezzi contraffatti (ci sono pure quelli, ma la percentuale è comunque minima). I componenti che si possono acquistare a prezzi stracciati sono normalmente originalissimi e perfettamente funzionanti. Solo che sono passati dai canali di vendita ufficiali. Nella migliore delle ipotesi si tratta di materiale frutto di accordi particolari con aziende che acquistano e poi si trovano con un sopravanzo che immettono sul mercato a prezzo di costo per rientrare rapidamente nell'investimento fatto. L'esempio classico è il costruttore che acquista, ad esempio, mille gruppi da montare sulle sue bici, a un certo punto si accorge che di biciclette ne vende solo cinquecento e vuole sbarazzarsi in maniera indolore dei gruppi in più. Ma c'è anche chi si rivolge direttamente all'estero per acquistare telai e componentistica che cosi non passa per il distributore locale.
Anche un negozio che fallisce può essere fonte di destabilizzazione del mercato visto che - cercando di recuperare il più possibile - arriva a vendere sotto costo. A volte si trova materiale che è uscito dalle aziende come sponsorizzazione. Qualche squadra in difficoltà può essere tentata da questa scorciatoia per recuperare contante. Poi ci sono giri poco chiari di importazioni parallele se non adirittura frutto di pratiche discutibili dal punto di vista legale. Per questo motivo occorre fare attenzione con l'interlocutore per con cui si tratta (la legge parla chiaro in proposito).
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Internet: amico o nemico del negoziante??? Empty Le aziende tutelano il mercato

Messaggio Da IddoCop il Mar 25 Ott 2011 - 12:47

Le aziende, proprio per tutelare i propri canali di vendita monitorano costantemente la rete per trovare eventuali movimenti strani. Il problema maggiore, in questo caso, può venire da Ebay dove la verifica delle fonti di approvvigionamento risulta difficile.
"Sia dalla nostra sede centrale, negli Stati Uniti, che noi in Italia, facciamo un continuo controllo su internet" - conferma Marco Cislaghi di Specialized Italia - "proprio perchè il nostro prodotto (non solo telai, ma anche tutti gli accessori) può essere un potenziale bersaglio di mercati poco chiari. Ai nostri punti vendita facciamo dei corsi specifici per essere sicuri che sappiano trasmettere al cliente il valore di ciò che produciamo così come diamo delle direttive che devono rispettare per non perdere il marchio. In questo senso vietiamo la vendita su Ebay. Ovviamente il negozio può vendere tramite il proprio sito, ma facciamo anche un controllo sui prezzi. E naturalmente non consideriamo il mercato dell'usato".
Si cerca anche di tracciare il prodotto per capire, una volta sul mercato, attraverso quale percorso vi sia arrivato. Sono sempre di più i prodotti caratterizzati da codici impossibili da togliere che servono proprio per questo. In generale, comunque, il richiamo ai negozianti è proprio sulla professionalità. Cercare di vendere basandosi esclusivamente sul prezzo significa perdere in partenza: il cliente, prima o poi, troverà qualcuno con un prezzo più conveniente. Occorre, invece, puntare proprio sulla qualità del servizio, quella che fidelizza il cliente facendogli anche spendere qualcosa di più. Anzi no, non spende qualcosa in più: sa che sta investendo su un servizio di affidabilità e sicurezza- Lo stesso che gli fa pagare i tagliandi dell'auto a prezzi elevati senza battere ciglio. D'altra parte, poi, giù in discesa a ottanta all'ora sulla sua bicicletta ci deve andare lui.
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